Автоворонка продаж в онлайн-бизнесе: зачем она нужна и как ее создать

Представьте такую ситуацию: молодой человек подходит на улице к незнакомой девушке и сходу, без разговоров предлагает ей выйти за него замуж. Она либо покрутит пальцем у виска и грубо откажет, либо начнет самообороняться. Очевидно, что такой сценарий не работает, но многие предприниматели именно так выстраивают отношения с клиентами: хотят любви и верности с первого взгляда.

Продажи — как отношения, в них важна последовательность: клиент должен познакомиться с вашим продуктом, поверить в него, начать доверять вам. Воронка продаж — тот самый инструмент, который помогает выстроить отношения с потенциальным покупателем и повысить ваши шансы на успех. В этой статье разберемся, что такое воронка продаж, как ее автоматизировать и внедрить в свой бизнес.

Что такое воронка и автоворонка продаж

Воронка продаж — это путь клиента от условного знакомства с продуктом до совершения покупки. С точки зрения инструментов, воронка — это последовательные коммуникации с клиентом через рекламу, лендинги, письма, телефонные звонки и сообщения в мессенджерах.

Автоматизированная воронка, как и обычная воронка продаж, ведет клиента от узнавания продукта до покупки, но делает это автоматически, без участия человека. Как это происходит? За счет настроенных продающих страниц и автособщений. Предлагая пользователю бесплатные или недорогие продукты, воронка постепенно «прогревает» его и подводит к основной покупке.

Настраивается автоворонка один раз — дальше она работает сама. Вы можете сосредоточиться на повышении конверсии каждого шага воронки и росте продаж.

Что умеет автоворонка продаж:

• Собирать базу контактов
• Отправлять бесплатные материалы на email;
• Возвращать посетителей на сайт;
• Предлагать разные сценарии в зависимости от действий клиента;
• Собирать обратную связь;
• Присылать нужный контент в нужное время;
• Прогревать аудиторию и продавать ваш продукт.

Пример работы автоворонки

Допустим, мы продаем детские лыжи. Пользователь переходит с контекстной рекламы на нашу страницу с полезной информацией о том, какие лыжи выбрать для ребенка. На этой же странице посетителю предлагается оставить email и получить скидку 10%.

Если клиент оставил почту, ему отправляется автоматическое письмо с обещанной скидкой и подборкой товаров. Даже если клиент не купит товар сразу, мы его не потеряли. У нас есть его контакт и мы продолжим общение. Например, следующим письмом мы отправим ему видео с мастер-классом «Как научить ребенка кататься на лыжах».

Если клиент воспользовался скидкой и начал оформлять заказ, в процессе делаем допродажи — предлагаем ему дополнительные аксессуары к лыжам. Например, чехол для лыж, держатель на стену, мазь для лучшего скольжения лыж и т.д. Допродажи позволят увеличить средний чек.

Клиент купил наш товар, теперь важно сохранить его и сделать постоянным. Продолжаем коммуницировать с ним: запрашиваем обратную связь, предлагаем другие аксессуары, отправляем полезный контент, предлагаем подписаться на нас в соцсетях. и так далее.

Все эти действия будет делать автоматическая воронка.

Основные элементы автоворонки продаж

Алгоритм автоматической воронки содержит следующие элементы: входящий трафик, лид-магнит, трипваер (недорогое
предложение), основное предложение, допродажи, повторные продажи.

Этапы в воронке продаж

1. Трафик — это посетители вашего сайта, которые потенциально могут стать покупателями. Основные источники трафика — это: контекстная и таргетированная реклама, SEO, соцсети, рассылки, партнерская программа и т.д. Ваша задача на этом этапе — «приземлить» пользователя на страницу с лид-магнитом.

2. Лид-магнит — это бесплатная полезность, которую вы предлагаете получить посетителям страницы в обмен на контакты. В качестве лид-магнита может быть: чек-лист, полезное видео, мастер-класс, скидка и т.п. Например, интернет-магазин дарит mimimolly.ru дарит чек-лист «Косметика: 10 ошибок» в обмен на контакты:

Лид-магнит «Чек-лист»

3. Трипваер — это недорогой продукт, связанный с основным товаром. Он позволяет выявить среди тех, кто заинтересовался лид-магнитом, готовых попробовать ваш продукт. Трипваер помогает снять страх перед покупкой основного предложения. Трипваером может быть сокращенная версия платного курса или миниатюра дорогого продукта. Например, бренд La Roche-Posay использует в качестве трипваера мини-набор для ухода за кожей:

Пример трипваера у La Roche-Posay

4. Основной товар. Задача здесь – заработать прибыль. На этом этапе вы можете предлагать уже более дорогие продукты, которые будут решать важные проблемы клиента. Например, если миниатюры продукта стоили 250 рублей, то полноразмерный набор этих же продуктов будет стоить около 3000 руб. Вокруг этого основного товара и строится вся воронка. Лид-магнит и трипваер – выступают «крючками», чтобы зацепить пользователя и подвести его к покупке более дорого продукта.

Пример основного продукта у La Roche-Posay

5. Допродажи. Задача на этом этапе — увеличить средний чек (прибыль компании, которую она получает с одного клиента за все время работы с ним) Поэтому не бросаем его и продолжаем вести по нашей воронке: предлагаем сопутствующие товары к основному. Например,комплектующие к велосипеду, сервис для автомобиля, аксессуары для телефона и т.п.

Пример допродаж при добавлении товара в корзину

6. Повторные продажи. Помните, что привлечь нового клиента в разы дороже и сложнее, чем вернуть клиента, который уже покупал ваш продукт. На этом этапе воронки используем автоматические email-письма, которые будут стимулировать клиента на повторные покупки.

В письмах можно отправлять: скидочные купоны, подарки ко дню рождения, новые коллекции, руководства по использованию товаров и т.д. Например, Икеа призывает своих клиентов к сохранению экологии и отправляет письма с подборкой товаров для бережного образа жизни:

Письмо для действующих клиентов Икеа

Где создавать автоворонки продаж

Настроить автоворонку можно самостоятельно на платформе для онлайн-продаж AdvantShop. Внутри платформы есть готовые шаблоны автоворонок с инструкциями и советами по использованию. Просто следуйте по этому алгоритму:

1. Регистрация.

Заходим на https://www.advantshop.net, нажимаем «Начать бесплатно» и регистрируемся.

После регистрации у откроется личный кабинет, где нужно нажать кнопку «Создать интернет-магазин»:

2. Создание сайта.

Мы перешли в административную панель будущей воронки продаж. Нажимаем «Создать новый сайт»:

Из представленных шаблонов выбираем подходящий под нашу цель. Например, мы хотим собрать контакты клиентов в обмен на лид- магнит. Выбираем воронку «Захват контакта за контент»:

3. Редактирование страниц воронки

На первой странице разместим привлекательный заголовок, который обещает клиенту что-то ценное. Чтобы получить нужную информацию или файл, он должен оставить адрес электронной почты в специальном окошке. Полезный контент автоматически отправляется на указанный адрес, а адрес попадет в нашу базу.

Страницу можно редактировать как угодно: добавлять или удалять специальные блоки, изображения, тексты, кнопки и т.д.

4. Настраиваем отправку email-сообщений.

Раз на странице воронки мы пообещали пользователю отправить что-то полезное, то он должен получить это практически мгновенно. Для этого настроим автоматические сообщения. Они находятся в карточке воронки, вкладка «Email-цепочки»:

Тут устанавливаем условия, при которых будет отправляться письмо и пишем сам текст. Сохраняем.

5. Подключаем аналитику и домен

Для каждой воронки можно подключить свой домен и настроить счетчики аналитики — Яндекс.Метрику и Google Analytics.

Автоворонка продаж готова, теперь она может сама собирать контакты потенциальных клиентов и отправлять им полезные материалы. По этому же алгоритму на AdvantShop можно создать товарную воронку, воронку мероприятий и презентаций продуктов.

Коротко о главном

Автоворонка продаж нужна, чтобы последовательно превращать посетителей в клиентов, выстраивать с ними доверительные отношения и увеличивать количество продаж.

С помощью автоворонок вы сможете:

• Автоматизировать процесс сбора контактов.
• Увеличить количество клиентов за счет трипваера, т.к. он стимулирует посетителей попробовать сначала недорогой товар, чтобы затем принять решение о более дорогой покупке.
• Поднять средний чек и стимулировать повторные заказы.
• Снизить расходы рекламу.
• Анализировать путь клиента и выявлять этапы, где клиенты уходят.

Настроить автоворонку самостоятельно вы можете внутри платформы AdvantShop. Для этого определите цель — для чего вам нужна воронка (сбор контактов, продажи, увеличение среднего чека и т.д.), подберите продукты, подготовьте контент. Возможно настройка первой автоворонки займет у вас не меньше месяца. Зато результат точно стоит того. Все в ваших руках, главное — начать.