+7 (812) 952-99-98

197022, Санкт-Петербург, Проспект Медиков, 3

Задать вопрос

Руководитель отдела продаж: обязанности и инструкция

02.02.2020 288 Сергей Козырев

Сердцем любого бизнеса является отдел продаж, потому что от эффективности его работы зависит качество жизни всех подразделений компании. В одних организациях это сердце бьется четко и без перебоев, в других - барахлит.

Руководитель отдела продаж должен так организовать труд подчиненных, чтобы по артериям фирмы текли широкие финансовые потоки, прибыль была стабильной и генерация новых идей - бесперебойной.

Круг должностных обязанностей

Время, когда сотрудники получали на руки типовые инструкции, канули в лету. К руководителю любого структурного подразделения предъявляются высокие требования относительно его функциональности и роли в общем механизме работы компании.

Итак, основные функции РОП (руководителя отдела продаж):

  1. Планирование. Планы охватывают как общие вопросы организации работы отдела, так и детальные - планирование активности подчиненных и их трудового распорядка.
  • Планирование плана по объемам продаж. Каждый сотрудник отдела составляет прогноз и руководитель сводит данные воедино, формируя «внутренний» продажный план. Далее осуществляется сравнение показателей с тем планом, что спустил свыше руководитель. К слову сказать, эти два документа - совсем разные. В основу «нисходящего» планирования закладываются фактическая себестоимость, плановая прибыль, итоги прошлого месяца с незначительной корректировкой в сторону увеличения (прирост). При составлении «внутреннего» плана ориентация идет на рыночный спрос. РОП должен принимать во внимание данную разницу и корректировать активность сотрудников, ориентируя их на результат.

Пример «внутреннего» плана менеджера Петрова. Он приводит список своих клиентов, проставляя им статусы. ООО «Ромашка» попросили счет для оплаты, ИП Соловьев согласовал уже макет договора о сотрудничестве, а представитель ООО «Сектор» пока взял тайм-аут. На основании этих данных Петров прогнозирует поступление средств, причем доля вероятности именно такой выручки с учетом статусов клиентов всегда высока:

Прогноз объема продаж менеджера Петрова

Контрагент

Статус

Планируемый чек

ООО «Ромашка»

Выставлен счет

12 000

ИП Соловьев

Подписание договора

8 000

ООО «Сектор»

Тайм-аут

0

Объем продаж по плану

20 000

РОП суммирует представленные всеми менеджерами «внутренние» планы, получая прогнозную цифру объема продаж.

  • Планирование работы отдела. Данная работа объединяет в себе постановку задач на конкретную дату, составление плана для руководителя, четкое планирование рабочего дня для подчиненных. Для удобства можно пользоваться системами SalesapCRM, Битрикс24, Мегаплан и подобными. При отсутствии навыков подойдет обычный Ecxel с занесенными формулами.

  1. Декомпозиция. Помимо составления плана продаж руководитель отдела должен уметь выполнять его декомпозицию - разбивку плановых показателей по сотрудникам. Пример: руководитель спустил вниз план в 100 000 руб. на ближайший месяц. Декомпозиция этого задания следующая:
  • В месяце 22 рабочие дня, дневной план - 4545,45 руб.;
  • В отделе - 2 менеджера. Каждый ежедневно должен продавать на 2272,72 руб.

Если в один из дней поступившая выручка меньше запланированного значения, остаток переносится на следующий день. Пример: понедельник - объем продаж 1800 руб., вторник по плану необходимо продать на 2745,44 руб. (2272,72+472,72).

  1. Мотивация. Основа этой функции - направленная мотивирование команды, а не каждого сотрудника по отдельности. Среди вознаграждений за выполнение плана можно предусмотреть материальную премию, рассчитанную пропорционально внесенному вкладу или нематериальную награду - выезд на природу. Можно оформить сотрудникам полисы ДОМС, каждый РОП решает сам как стимулировать подчиненных;

  1. Организация рабочего процесса, как часы. Этому способствует разработка регламентов, отладка связей внутри отдела и использование различных инструментов для увеличения объемов продаж;

  1. Контроль с помощью: проведения планерок, мониторинга активности в CRM, проверки отчетности, записи разговоров с клиентами, использования доски результатов и оптимизации карты рабочего времени;

  1. Обучение - только компетентные подчиненные способны добиться высоких результатов в работе. Направления обучения сотрудников: ситуационное, первичное, по проблемным зонам, квалификационное и стратегическое.

Грамотный руководитель отдела продаж для реализации вышеперечисленных функций и обязанностей должен обладать определенным набором личных качеств: амбициозность, аналитический ум, целеустремленность, дипломатичность, умение влиять на подчиненных. Хороший сотрудник должен мыслить, как руководитель и реализовывать весь свой профессиональный потенциал.

Остались вопросы? Задать вопрос
Руководитель компании
Козырев Сергей Руководитель
GL Group

Бесплатно: 6 материалов для продвижения твоего Инстаграм

Хочешь прокачать себя или свой бизнес в социальных сетях? Участвуй в бесплатном марафоне и получи 6 крутейших материалов по продвижению в Instagram

Получи материалы бесплатно
Другие публикации